Novas tendências, tecnologias e processos que estão impactando a indústria e a manufatura no Brasil foram apresentadas pelo engenheiro e especialista em Marketing Digital, Rodrigo Portes, em palestra realizada para empresários, que teve como tema “O futuro das vendas B2B: ação dos vendedores e compradores nas indústrias 4.0”. O evento foi realizado no auditório Arivaldo Ferreira Fontes no Serviço Social de Aprendizagem Industrial (SENAI), localizado no Distrito Industrial.

Segundo o especialista, esse é um tema que importa não apenas para o Polo Industrial de Manaus (PIM), mas para a indústria como um todo. A ideia é mostrar como o profissional de vendas, o executivo de vendas, se adapta a isso, quais são as competências técnicas e comportamentais, as hard skills e soft skills, para que possa entender esse movimento, se adaptar e se reinventar.

“Muitos dizem que, com essas tecnologias que estão chegando aí, o vendedor pode acabar, mas não é verdade. A verdade é que as tecnologias vieram para ajudar o vendedor. Vai desaparecer aquele profissional que não se adaptar às mudanças e não usar a tecnologia ao seu favor”, disse Portes.

Para Portes, a transformação digital trouxe um cliente mais empoderado, mais exigente, e aí o vendedor, para se tornar relevante para esse cliente, precisa conhecer esse cliente, entendê-lo e usar essas competências para ficar relevante e se relacionar.

Hoje, além da plataforma CRM (Gestão de Relacionamento com o Cliente, em português), que existe há anos, a equipe de vendas pode contar em suas ações de marketing, com diversas plataformas digitais de automação como o Speedio (prospecção ativa), Exact (pré-vendas), Salesforce (all-in-one), Pipedrive (escalar vendas), Ploomers (vendas complexas), HubSpot (crescer e escalar), Agendor (vendas consultivas B2B), Zendesk (sucesso do cliente), RD Station (automação de marketing e funil de vendas) e Mallchimp (automação de e-mails), entre outros, conforme apresentado pelo consultor.

“Além de contar com as ferramentas com base em Big Data, IA, machine learning, analytics, que dão essa munição para os vendedores, para que eles possam conhecer o cliente e atendê-lo de forma mais assertiva”, segundo Portes. O IA Generativa revolucionando vendas é uma vertente da inteligência artificial, capaz de criar conteúdos novos e originais a partir de uma variedade de dados de entrada, tendo como principais aplicações em vendas: geração de leads, cold e-mail (estratégia de prospecção), produção de conteúdo, objeções e qualificação de leads.

De acordo com Portes, uma das dificuldades enfrentadas pelas equipes de vendas, hoje, são as mudanças rápidas que acontecem no mercado, às quais muitos vendedores não estão sabendo se adaptar. “O cliente hoje não tem mais paciência para tomar cafezinho, para ficar investindo o tempo dele em algo que não vai ser relevante. Logo, esse vendedor tem que se adaptar a isso. Ele não tem que ser mais somente vendedor, ele tem que ser consultor, atuar como um consultor no processo, como um todo para atender esse cliente”, frisa Portes.

Pontes diz que o cliente, hoje, quando chega para falar com o vendedor, ele já percorreu até 70% da jornada. “Ele não quer mais ouvir o óbvio, então você empurrar produtos e serviços que ele não precisa, não faz mais sentido. A grande dificuldade é que muitos ainda não entenderam esse movimento”, completa.

Portes explica que estamos na era do vendedor 4.0, em que suas características são de ser empático, sincero, criativo, oferecer mais valor do que preço, dominar e utilizar ferramentas tecnológicas e digitais no dia a dia, navegar e interagir nas redes sociais e conhecer profundamente as inovações do seu setor de atuação. “O novo vendedor 4.0 alia humanização e tecnologia. Para ser esse vendedor, treine, estude e coloque em prática”, resume.

Para o vice-presidente da FIEAM, Nelson Azevedo, um evento como esse é de grande importância para criar conexões, que serão transformadas em ações concretas e resultados tangíveis em suas atividades comerciais, elevando o desempenho e eficácia das transações no PIM. “Continuemos a avançar juntos, fortalecidos pela busca constante pela excelência e pela inovação em nossas práticas comerciais”, frisou Nelson.

O evento foi uma ação da Coordenadoria de Ciência, Tecnologia e Inovação (CTI), liderada pelo empresário e diretor de relações institucionais de novos negócios Fundação Paulo Feitosa (FPF), Roberto Garcia, motivada pelo professor adjunto da Universidade Federal do Amazonas (UFAM) e membro da coordenadoria, Sandro Breval.

“Este evento está alinhado à CTI da FIEAM, que é trazer ao conhecimento do público da nossa região as competências que estão espalhadas no país, às vezes até fora do país, para gerar diferencial competitivo aqui nos nossos negócios”, disse Garcia.